Entscheidungsfindung: Wie treffen wir Entscheidungen?

Entscheidungen

Planst du im Frühling jeweils einen Frühlingsputz? Putzt du zuerst die Fenster oder die Küche? Bringst du den Garten auf Vordermann oder startest du mit dem Aufräumen im Haus? Oder hast du dich vielleicht gegen einen Frühlingsputz entschieden?
Entscheidungen treffen wir jeden Tag. Schätzungen zufolge sind es um die 20'000 täglich. Dabei sind es meist ganz kleine Dinge, die wir beinahe oder komplett automatisch mithilfe unserer Erfahrung entscheiden. Deshalb ist uns oft gar nicht bewusst, dass wir in diesen Momenten überhaupt eine Entscheidung treffen. Nehme ich Butter oder Margarine auf mein Frühstücksbrot? Tee oder Kaffee? Was ziehe ich an? Mit dem Bus oder dem Velo zur Arbeit? Sport oder Filmabend zur Entspannung? Was koche ich? …
Nebst diesen kleineren Entscheidungen gibt es auch immer wieder Momente, in denen wir uns grösseren Entscheidungen stellen und diese treffen müssen. Möchte ich meinen Job wechseln? Welches Studium soll ich wählen? Möchte ich eine Beziehung eingehen oder nicht?

Wie triffst du solche Entscheidungen? Bist du eher der Typ, der auf seinen Bauch hört oder versuchst du lieber mit deinem Kopf zu entscheiden? In diesem Beitrag möchten wir dir unter anderem zeigen, wie wir Menschen Entscheidungen treffen, weshalb uns Entscheidungen manchmal sehr schwer fallen und was es für spezifische Techniken gibt, um dich in einem Entscheidungsprozess zu unterstützen.

Was sind Entscheidungen?

Eine Entscheidung ist prinzipiell nichts anderes als die Wahl zwischen Optionen. Es braucht dafür mindestens zwei Optionen, zwischen denen man wählen kann. Dabei ist es möglich, dass die Optionen bereits vorgegeben sind (z.B. Menus im Restaurant) oder du sie dir selbst erarbeiten musst (z.B. mögliche Arbeitgeber bei Stellensuche). Entscheidungen werden durch Ereignisse (Sachlage und Tatsachen) beeinflusst, welche die ent-scheidende Person nicht beeinflussen kann. Hast du dich für eine Option entschieden, wird diese Wahl auch Konsequenzen (Folgen) haben. Diese können direkt eintreten oder aber auch mit einer zeitlichen Verzögerung. Meist wird der Entscheid aufgrund der erwarteten Konsequenz getroffen.
Ziele und Gründe von Personen sind Faktoren, die einen Entscheidungsprozess steuern. Wenn du beispielsweise am Feierabend mehr Sport treiben möchtest (Ziel), wird dies deine Optionen für eine Entscheidung eingrenzen. Und zwar dahingehend, dass Optionen wie Fernsehen und sich mit Freunden treffen ausgeschlossen und Wahlmöglichkeiten wie Joggen, Schwimmen oder Velofahren miteingeschlossen werden. Da eine Entscheidung meist die Zukunft betrifft, ist sie stets mit einer gewissen Unsicherheit verbunden. Du kannst die Zukunft unmöglich zu 100 Prozent voraussehen. Dies führt dazu, dass wir Entscheidungen manchmal gerne vermeiden oder hinauszögern. Hierzu später mehr.
Im Allgemeinen sind wir davon überzeugt, die meisten Entscheidungen bewusst, überlegt und zielorientiert zu treffen. Tatsächlich werden wir aber sehr oft von verschiedenen Faktoren beeinflusst.

Faustregeln (Heuristiken) & Verzerrungsfehler

Bei vielen Entscheidungen, besonders bei komplexeren, greifen wir auf Faustregeln, sogenannte Heuristiken zurück. In vielen Fällen führen uns diese Heuristiken zu korrekten oder annähernd richtigen Entscheidungen oder Urteilen. Faustregeln werden spontan und intuitiv angewandt. Du hast also bereits ein Urteil gefällt, bevor du aktiv darüber nachdenken musst. Dabei wirst du meist auch das Gefühl haben, mit deinem Urteil richtig zu liegen und dass dieses auch der Wahrheit entspricht. Das kann in vielen Situationen so sein, doch unter bestimmten Umständen können sie uns zu systematischen Fehlurteilen führen.
Folgende Heuristiken wurden von Tversky und Kahneman definiert:

• Heuristik der Verankerung
  Wenn du eine Frage beantworten musst und du keine Ahnung hast, was die korrekte Antwort ist, dann setzt du dir einen Anker von dem aus du deine Antwort ableitest. Beispiel: Wenn du nach der Einwohnerzahl einer dir unbekannten Stadt gefragt wirst, nimmst du dir eine Stadt als Anker, von der du weisst, wie viele Einwohnerinnen und Einwohner dort leben. Deine Antwort wird sich dann automatisch deinem Anker anpassen. Die Korrektheit deiner Antwort hängt somit immer von der Korrektheit deines Ankers ab. Solche Anker setzten wir uns auch unbewusst.
• Verfügbarkeitsheuristik
  Wenn es darum geht die Wahrscheinlichkeit eines bestimmten Risikos (z.B. Erdbeben, Krankheit) einzuschätzen, tendieren wir dazu zu überlegen, wie bekannt uns das Risiko ist. Sind viele aus deinem Umfeld betroffen oder gar du selbst, schätzt du das Risiko viel höher ein, als es in Wahrheit ist. Im Sinne von: «Wenn mir ein Ereignis leicht einfällt, dann wird es wohl häufig auftreten» oder «Wenn ich mir ein Ereignis leicht vorstellen kann, dann wird es wohl häufig vorkommen».
• Repräsentativitätsheuristik (Ähnlichkeitsheuristik)
  Wenn du beispielsweise entscheiden musst mit welcher Wahrscheinlichkeit Person A ein Basketballspieler ist, dann hängt deine Antwort davon ab, wie sehr Person A deinem Klischee eines Basketballspielers entspricht. Du kommst zu einem Urteil, obwohl du, ausser ihrem äusserlichen Erscheinungsbild, keine weiteren Informationen zur Person hast.

Eine Vielzahl von Fehlern und falschen Annahmen beeinflussen unterbewusst unsere Entscheidungs- und Urteilsfähigkeit. Unser Leben und unsere Umwelt sind sehr komplex und um gut damit zurecht zu kommen, war/ist es notwendig, dass unser Gehirn solche Faustregeln entwickelt hat. Wichtig ist, dass du dir bewusst bist, dass deine Annahmen nicht unbedingt immer korrekt sind und es sich lohnt, gewisse immer wieder einmal zu hinterfragen.

Weshalb haben wir häufig Schwierigkeiten uns zu entscheiden?

Beim Entscheiden sagen wir zu einer Option «Ja» und zu einer oder mehreren anderen «Nein». Wir legen uns also fest und beziehen eine Position. Viele von uns haben Angst sich festzulegen. Es könnte ja sein, dass die Entscheidung im Nachhinein nicht so ausfällt, wie man sich’s erhofft hat. Vielleicht besteht sogar das Risiko, dass deine Entscheidung einen sozialen Konflikt auslöst? Niemand möchte Fehler machen und häufig herrscht die Erwartung die perfekte Lösung zu finden. Doch genau dies ist nicht möglich. Denn es gibt keine perfekten Entscheidungen, da weder wir selbst noch unsere Umwelt perfekt sind. Unsere Zukunft ist zudem ebenfalls nicht perfekt vorhersehbar, auch wenn wir uns das öfters wünschen.
Ein weiterer Aspekt, der uns das Entscheiden erschwert, ist, dass uns Verluste mehr schmerzen, als dass uns ein Gewinn freut. Entscheidest du dich für etwas, bedeutet das gleichzeitig, dass du dich gegen die Vorteile der anderen Option und für die Nachteile der gewählten Option entscheidest. Dein Entscheid bedeutet also auch immer einen gewissen Verlust. Wenn du den Anspruch hast, perfekte Entscheidungen zu treffen, können dich solche Tatsachen dazu verleiten, Entscheidungen hinauszuzögern oder gar ganz zu vermeiden.

Besonders schwierig fallen uns Entscheidungen, bei denen die Optionen fast gleichwertig sind. Rational gesehen, könntest du in einer solchen Situation einfach eine Münze werfen und den Zufall entscheiden lassen, schliesslich sind die Optionen praktisch identisch. Das Problem ist jedoch, dass sich die Wahlmöglichkeiten meist nicht in quantitativer Hinsicht unterschiedlich sind, sondern in qualitativer. Bei solchen Entscheidungen helfen rationale Herangehensweisen oft nicht weiter. Trifft man Entscheidungen also generell besser aufgrund des eigenen Bauchgefühls?

Bauch oder Kopf?

Emotionen und Gefühle sind heutzutage nicht mehr wegzudenken. Auch nicht, wenn es darum geht, Entscheidungen zu treffen. Das war allerdings nicht immer der Fall. Vor den 1990er-Jahren galten sie nämlich als störende Einflüsse eines rationalen, kognitiven Entscheidungsprozesses. Wie viel Einfluss Emotionen auf Entscheidungen haben, hat beispielsweise der berühmte Fall von Phineas Gage gezeigt. Herr Gage war ein Vorarbeiter aus England. Bei einem Arbeitsunfall bohrte sich eine zwei Meter lange und sechs Kilogramm schwere Eisenstange durch seinen Schädel (von der linken Wange bis zum vorderen Schädeldach). Widererwarten überlebte er den Unfall und galt nach ein paar Monaten als geheilt. Doch Phineas Gage war nicht mehr derselbe. Er zeigte grosse Veränderungen in seiner Persönlichkeit. Sein Gefühlsleben verflachte und auch sein Sozialverhalten zerfiel. Vor allem aber war er nicht mehr fähig, Entscheidungen zu treffen. Er konnte zwar noch intensiv darüber nachdenken und präzise Vor- und Nachteile herausarbeiten, doch sich für eine Option zu entscheiden und diese dann umzusetzen, gelang ihm nicht mehr.
Emotionen liefern uns unter anderem Informationen, schnelle Entscheidungen zu treffen und relevante Aspekte zu identifizieren. Somit sind intuitive Entscheidungsprozesse im Vergleich zu rationalen Techniken nicht weniger wert. Es braucht sozusagen sowohl Bauch als auch Kopf, um eine gute Entscheidung zu treffen. In gewissen Situationen ist es sinnvoll / vorteilhaft, vor allem auf seinen Bauch zu hören. Zum Beispiel, wenn die Entscheidungssituation unüberschaubar und komplex ist, wenn du bereits über umfangreiche Erfahrungen verfügst oder wenn extrem schnelle Entscheidungen getroffen werden müssen (z.B. im Sport). Bei solchen Bauchentscheiden ist es schwierig, den eigenen Entscheid zu erklären, zu begründen oder zu rechtfertigen. Schliesslich fühlt es sich einfach richtig und gut an. Das gehört dazu und ist völlig normal. Kopf und Bauch sind also beide gefragt. Leider gibt es kein Rezept um Entscheidung zu treffen. Nachfolgend stellen wir dir einige Techniken vor, welche dir aber dabei helfen können.

Was kann uns beim Entscheiden helfen?

Gehörst du auch zu den Personen, die sich vor einer Entscheidung die Vor- und Nachteile der möglichen Optionen aufschreibt? Dies tun sehr viele Menschen. Sie erhoffen sich am Ende ein klareres Bild und bestenfalls eine Lösung für ihre Entscheidung. Doch klappt das wirklich? Hattest du dabei auch schon mal das Gefühl, dass du nun zwar wichtige Aspekte herausgefiltert hast, aber diese sich gar nicht wirklich vergleichen lassen? Beispielsweise wenn du auf Jobsuche bist und nun zwei Optionen miteinander vergleichen möchtest. Bei Option A verdienst du mehr, dafür ist der Tätigkeitsbereich von Option B spannender. Was tust du nun? Gar keine leichte Frage. Eine Technik (Entscheidungsmatrix), die in der Literatur als rationale Entscheidungsfindung vorgeschlagen wird, funktioniert so, dass du nicht mit den unterschiedlichen Optionen beginnen sollst, sondern dir zuerst überlegst, was du für Bedürfnisse und Wünsche hast. Was ist dir wirklich wichtig? Was ist dein Ziel? Welche Befürchtungen hast du und was möchtest du unbedingt vermeiden?
Nach diesem ersten Schritt, bei dem du deine sogenannten Zielkriterien notiert hast, geht es darum, diese zu gewichten. Wie wichtig sind sie dir? Bewerte sie auf einer Skala zwischen 0 und 5 (Schritt 2). Der Wert 0 bedeutet jeweils «überhaupt nicht» und 5 «voll und ganz». Im dritten Schritt sammelst du nun alle Optionen, die für dich in Frage kommen. Bei der Jobsuche wären das alle möglichen Arbeitgeber. Hast du alle potenziellen Optionen zusammen, bewertest du diese ebenfalls von 0 bis 5 im Hinblick darauf, ob sie deine Zielkriterien erfüllen können oder nicht (Schritt 4). Der nächste Schritt besteht darin, dass du die Gewichtungen deiner Zielkriterien von Schritt zwei mit den Erfüllungsgraden deiner Optionen von Schritt vier multiplizierst. Im letzten Schritt kannst du die Zahlen pro Option zusammenrechnen und erhältst pro Option eine Summe, die du nun untereinander vergleichen kannst. Rational gesehen, müsstest du dich dann für die Option entscheiden, die die höchste Summe aufweist. Ganz schön kompliziert? Da hast du nicht ganz unrecht. Im nachfolgenden Video wird dir die Methode anhand eines Beispiels erklärt. Dabei wird als Bewertung nicht die Skala von 0-5, sondern von 0-10 gewählt (dies führt zum gleichen Resultat).

Video Entscheidungsmatrix

Solche rationalen Techniken eignen sich nur, wenn das Entscheidungsproblem klar strukturiert ist. Sind meine Ziele und Optionen klar definierbar? Kann ich die Gewichtung sinnvoll vornehmen oder fehlt mir vielleicht auch die Erfahrung, um beispielsweise den Erfüllungsgrad richtig einzuschätzen? Falls diese Fragen nicht eindeutig mit «ja» beantwortet werden können, eignen sich eher intuitive oder kreative Techniken.

Intuitive Techniken
Kennst du die Situation? Obwohl du die Kriterien aufschreibst, wie deine neue Wohnung eingerichtet sein sollte und du dich dann aber auf einer Besichtigung super wohl fühlst und die Wohnung haben möchtest, auch wenn sie rational nicht deine festgelegten Kriterien erfüllt? Solche Situationen kommen öfters vor. Die Forschung konnte aufzeigen, dass das intuitive Sich-Wohl-Fühlen zu einer guten Entscheidung führen kann, die uns zufrieden stellt. In diesen Fällen hat die Intuition (unbewusste Motive, Erfahrungen, Erwägungen) schon eine Art Vorentscheidung getroffen. Eine erstellte Pro-Contra-Liste für alle Optionen ist dann nur noch ein Hilfsmittel, um die eigentlich schon getroffene Entscheidung vor sich selbst und anderen begründen oder rechtfertigen zu können. Es kann sogar sein, dass du deine Liste bewusst anpasst, gewisse Punkte streichst oder anders gewichtest, damit sie besser zu deiner Intuition passt.
Dein Gehirn arbeitet rund um die Uhr. Auch wenn du gerade nicht bewusst über eine bevorstehende Entscheidung nachdenkst, werden die Informationen dazu unterbewusst verarbeitet. Um dieser unbewussten Informationsverarbeitung auch Spielraum zu lassen, ist es durchaus sinnvoll, sich während eines Entscheidungsprozesses auch mal bewusst mit anderen Dingen zu beschäftigen. Lass die Entscheidung unterbewusst eine Weile wirken. Davon kommt auch der berühmte Rat, eine Nacht darüber zu schlafen.

Kreative Techniken
Bei einer Entscheidung verhandelst du mit dir selbst. Was will ich? Was will ich nicht? Welche Bedürfnisse müssen beachtet werden? Ganz unterschiedliche Fragen müssen während des Prozesses geklärt werden, um eine zufriedenstellende Wahl zu treffen. Wenn du in einem Bereich keine Erfahrungen hast, wird dir deine Intuition auch nicht gross weiterhelfen. Da können dich möglicherweise die kreativen Techniken unterstützen. Bei diesen Techniken gibt es ebenfalls verschiedene Methoden. Zum Beispiel die Sechs-Hüte-Technik von De Bono. Dabei stellen die Hüte unterschiedliche Perspektiven dar. Eigentlich wurde die Methode für Gruppen entwickelt, in der jede Person von einer dieser Perspektiven aus argumentieren muss. Es geht aber auch alleine, indem du dich nacheinander in die verschiedenen Rollen versetzt. Du kannst dir die Rollenübernahme erleichtern, indem du dir wirklich verschiedene Hüte aufsetzt. Die Hüte nehmen folgende Perspektiven ein:

• Chancenorientiertes, optimistische Denken (Vorteile? Chancen?)
• Kritisches, pessimistisches Denken (Nachteile? Probleme? Schwierigkeiten?)
• Analytisches, informationsbasiertes Denken (Daten, Fakten, Tatsachen)
• Intuitives Denken (Meinung, Emotionen, Empfindungen, Persönliches)
• Kreatives Denken (Neue Ideen, ungewöhnliche Betrachtungen)
• Zusammenhängendes Denken (Kontrolle, Ordnung)

Dieses Rollenspiel wird dir dabei helfen, unvoreingenommen Informationen zu sammeln.

Eine weitere Technik, die wir dir noch vorstellen möchten, ist die Worst-Case-Best-Case-Methode. Diese eignet sich, wenn du nicht weisst, wie sich die Option entwickelt, nachdem du sie gewählt hast. Du erstellst dabei drei konkrete Szenarien für mögliche Folgen:

1. Worst-Case
   - Wie sieht der schlechtmöglichste Ausgang aus, wenn du die Option wählst?
   - Was spricht dafür, dass er eintritt?
   - Kannst du es durch eigenes Handeln abwenden oder kannst du es beeinflussen?
   - Welche Faktoren kannst du nicht kontrollieren? Und wie haben sich diese Faktoren in der Vergangenheit oder in ähnlichen Situationen gezeigt?
2. Best-Case
   - Wie sieht der bestmögliche Ausgang aus?
   - Was spricht dafür, dass er eintritt?
   - Kannst du den Ausgang selbst herbeiführen oder beeinflussen?
   - Welche Faktoren kannst du nicht kontrollieren und wie haben sich diese in der Vergangenheit oder ähnlichen Situationen gezeigt?
3. Realistic-Case
   - Diesen Fall kannst du nun aus den beiden oberen Szenarien entwickeln, indem du die beiden einander gegenüberstellst. Die Realität wird voraussichtlich weniger extrem ausfallen, als du sie in den Szenarien eins und zwei dargestellt hast und somit eher der Wahrheit entsprechen.

Natürlich haben alle hier aufgeführten Techniken Vor- und Nachteile. Sie können dich bei der Entscheidungsfindung unterstützen, aber sie werden dir die Entscheidung nicht abnehmen.

«Jede Entscheidung ist besser als keine. Aus Fehlern kann man nur lernen.»
- Britta Steffen -

Wie gehe ich mit Fehlentscheidungen um?

Im Allgemeinen ist es wichtig, dass Fehler kein Tabuthema mehr sind. Ein offener und konstruktiver Umgang ist nötig, um Folgen wie Auf- oder Abschieben von Entscheidungen und Vertuschen von Fehlentscheiden zu verhindern.
Hast du eine Fehlentscheidung getroffen, ist es zentral, dass du dich damit auseinandersetzt. Nur so kannst du die natürliche Reaktion, deinen Fehler zu leugnen, verhindern. Zudem kannst du nur auf diese Weise aus deinem gemachten Fehlentscheid lernen und innovative Lösungen daraus entwickeln. Nimm dir genügend Zeit und setze dich ebenfalls mit den erlebten Emotionen auseinander. Was hast du gefühlt oder fühlst du immer noch? Welche Folgen hat deine Fehlentscheidung und gibt es Möglichkeiten diese zu kompensieren? Was kannst du beim nächsten Entscheidungsprozess besser machen?
Wie bei der Entscheidungsfindung, ist es auch bei der Auseinandersetzung mit einem Fehlentscheid hilfreich, sich mit anderen Personen darüber auszutauschen.

Fazit & Tipps

• Es gibt keine perfekten Entscheidungen! Auch wenn du dir unsicher bist oder gar Angst vor möglichen Folgen hast: Lass dich nicht davon abhalten, Entscheidungen zu treffen. Merke dir, dass Unsicherheiten zwangsläufig zum Entscheiden dazugehören. Die allermeisten Entscheide können zudem rückgängig gemacht werden und aus Fehlentscheidungen kannst du lernen und dich weiterentwickeln.
• Wenn du dich in einer Situation von der Optionenvielfalt überfordert fühlst, kannst du deine Entscheidung nach Gewohnheit treffen, Optionen durch Ausschluss mi-nimieren oder auch mit der ersten Option zufrieden sein, die deine Kriterien erfüllt (dies verhindert eine endlose Suche, deine Wahl zu optimieren).
• Diskutiere mit anderen Personen über deine Entscheidungsfindung. Dies ermöglicht dir einen Perspektivenwechsel.
• Überlege dir, was du überhaupt nicht möchtest. Vielleicht kannst du so bereits Optionen ausschliessen.
• Triff Entscheidungen in einer ruhigen Phase und überstürze nichts. Schlafe beispielsweise eine Nacht darüber.

«Kluge Entscheidungen sind die, bei denen Kopf und Bauch, Verstand und Gefühl koordiniert sind.»
- Maja Storch -

Referenzen
Harzheim, C. (2019, 10. Oktober). Tschüss, mein ewiger Jein-Sager. Beobachter Gesundheit. https://www.beobachter.ch/gesundheit/psychologie/entscheidung-treffen-tschuss-mein-ewiger-jein-sager
Jungermann, H., Pfister, H.-R., & Fischer, K. (2005): Die Psychologie der Entscheidung – Eine Einführung. https://www.zhaw.ch/de/psychologie/dienstleistung/sportpsychologie-mentaltraining/mentaltraining-laufsport/entscheiden/
Kahneman, D. (2003). A perspective on judgment and choice: mapping bounded rationality. American Psychologist, 58(9), 697–720. https://doi.org/10.1037/0003-066X.58.9.697
Kahneman, D. (2011). Thinking, Fast and Slow. Macmillan.
Pfister, H. R., Jungermann, H., & Fischer, K. (2017). Die Psychologie der Entscheidung. Springer.
Salewski, B. (2021, 05. Juli). Entscheidungen treffen - Zweifel überwinden. BR Fernsehen. https://www.br.de/br-fernsehen/sendungen/wir-in-bayern/service/entscheidungen-treffen-zweifel-ueberwinden-familientherapeutin-birgit-salewski-102.html
Sauerland, M., & Gewehr, P. (2017). Entscheidungen erfolgreich treffen: Entscheidungskompetenzen aufbauen und die Angst vor Fehlentscheidungen abbauen. Springer.
Werth, L., Denzler, M., & Mayer, J. (2020). Sozialpsychologie – Das Individuum im sozialen Kontext (2 Aufl.). Springer. https://doi.org/10.1007/978-3-662-53897-5